В конце 90-х годов прошлого века я, как и многие мои коллеги-врачи, решила подзаработать в качестве медицинского представителя фармацевтической компании.
Продажи были новой профессией, короткие тренинги не давали ответов на все вопросы. Поэтому со мной постоянно случались какие-то казусы, и запоминались они порой крепче успехов.
Один из моих самых больших провалов случился во время презентации мезима-форте врачам, повышавшим свою квалификацию в медакадемии. Посреди отработанного до мелочей выступления я вдруг решила, что для пущей красоты и убедительности об отличии мезима от фестала должен высказаться кто-то из слушателей. В учебном классе я увидела моего бывшего коллегу, очень уважаемого, квалифицированного, любимого пациентами доктора высшей категории, и предположила, что уж он-то точно знает состав всех таблеток с ферментами наизусть. Захваченная новой идеей о технологии презентации, я отвлеклась от реальности, и мне вдруг показалось, что я – авторитетный преподаватель, а вовсе не продавец. С учительским апломбом я обратилась к моему уважаемому коллеге по имени-отчеству. У доктора в ответ, видимо, активизировался внутренний троечник, и он зачем-то поднялся из-за парты с растерянным видом. На моё предложение назвать главное отличие мезима от фестала доктор потупился и прошептал еле слышно «я не знаю». С моих губ чуть было не сорвалось что-то вроде «плохо, Иванов, дневник мне на стол», но я опомнилась, мысленно сняла учительскую маску и произнесла максимально вежливо: «Спасибо Вам большое, Виктор Иванович, за Ваш ответ, присядьте, пожалуйста. Вы совершенно правы, обычно мы назначаем препараты, исходя из их показаний и нашего врачебного опыта, и редко обращаем внимание на детали. И сейчас я расскажу вам об очень интересных отличиях…»
Презентация вернулась в накатанную колею, а мне хотелось одновременно провалиться сквозь землю и убежать далеко-далеко. Как можно было повести себя настолько невоспитанно?! Как можно было просить уважаемого врача выступить без подготовки? Как можно было забыть, что врачи назначают препараты на основании методических рекомендаций и крайне редко знают наизусть полный текст инструкции? Все эти вопросы теснились в моей голове, и только отработанная до автоматизма речь спасла «радистку Маргарэт» о
т окончательного провала. Виктор Иванович, святой человек, не обиделся на меня, и всё обошлось без тяжёлых последствий.
В 90-е годы прошлого века интернет был экзотикой, печатные справочники стоили непомерно дорого. Поэтому у большинства докторов просто не было возможности ознакомиться с полной инструкцией к препаратам, и у фармпроизводителей возникала возможность подать информацию по-своему. В связи с этим мне вспоминается еще один эпизод. В нём конкурентная борьба переходит от столкновения идей к столкновению людей, и радистка Маргарэт, прижимая к груди два драгоценных пакета с листовками для врачей, прячется от двухметрового доктора наук за хлипкими стёклами служебных «Жигулей» шестой модели. Итак, подробности.
Один из наших препаратов, назовём его условно «Ранил», ранее врачами горячо любимый, был потеснён конкурентом, э-э-э… ну, к примеру, «Позднилом». «Позднил» позиционировался как безопасный, не вызывающий побочных эффектов, свойственных «Ранилу». Конкуренты даже говорили, что «Позднил» не только не вреден, а чуть ли не полезен для почек, в подтверждение чего показывали докторам исследования и графики.
Нам нужно было отвоевать рынок, захваченный «Позднилом». Я внимательнейшим образом изучила инструкцию на «Позднил» и убедилась, что у конкурента есть те же самые побочные эффекты, что и у «Ранила», и при почечной недостаточности его тоже назначать нельзя. Дальше всё было проще простого. Я копировала инструкцию на «Позднил» из справочника и раздавала её врачам. Врачи читали и неприятно удивлялись. «Позднил», честно говоря, был не слишком сильным препаратом, и его назначали в надежде избежать побочных эффектов. Инструкция лишила врачей этой надежды, и они снова начали назначать наш «Ранил».
Этика фармрынка запрещала медпредам плохо отзываться о конкурентах. Распечатав для докторов инструкцию «Позднила», я прошла по самому краю недопустимого. Мой способ конкурентной борьбы ожидаемо вызвал гнев медпреда, отвечающего за «Позднил», опытного и уважаемого Степана Комарова, двухметрового красавца и доктора наук. Мне передавали, что Степан рвёт, мечет и грозит мне всяческими карами. Несмотря на непростой деловой климат 90-х, я не придавала значения слухам о Степане. Мы были знакомы много лет, и мне не верилось, что интеллигентный научный работник может обидеть даму.
Наконец наступил момент, когда мы столкнулись со Степаном лично. Не знаю, была ли та встреча случайной. Произошло это на парковке Второй городской больницы в начале марта 1999 года. Стоял тёплый весенний денёк, лёгкая метель мела по гололёду. На мне была, как сейчас помню, новая дублёнка, признак растущего на ниве фармбизнеса благосостояния. Я, оскальзываясь на каблуках, выбралась из служебной «шестерки» и сделала пару шагов. Тяжёлые пакеты с рекламными листовками я держала под мышками, чтоб не порвались, и неотрывно смотрела под ноги.
Внезапно мой взгляд упёрся в чьи-то ботинки сорок шестого размера. Ботинки явно преграждали мне путь. Продолжив осмотр по восходящей траектории, я обнаружила брюки со стрелками, куртку-аляску, красный шарф, а над ним – бледное прекрасное чело Степана Комарова. По челу гуляли желваки, а чуть выше, сразу над Степановой головой, гуляли по серому весеннему небу снежные тучи.
Степан двинулся вперёд и прижал меня к бамперу моего «жигулёнка». Гололёд, каблуки и листовки сильно снижали мои возможности маневрировать. Что-то крича, Комаров наклонялся ко мне всё ближе, но я, оглушённая всплеском адреналина, не могла различить слов и только отодвигала от него лицо. Пакеты выскользнули из моих рук и шлёпнулись на землю, листовки разлетелись, я уперлась руками в капот. Наверное, со стороны зрелище было интригующим: двое молодых людей, высоких и стройных, так близко друг к другу, почти распростёртые на капоте пусть отечественного, но всё ж таки автомобиля… Я откинулась еще дальше, капюшон дубленки упал, волосы взлетели под порывом ветра, в лицо попали снежинки, и мозг наконец начал воспринимать, что именно кричит Степан:
- Где ты взяла эту инструкцию?!
- В «Видале», - отвечала я, радуясь началу диалога. («Видаль» - справочник лекарственых средств)
- Кто тебе позволил копировать «Видаль»?! Ты знаешь, что это запрещено? Кто тебе велел это делать?..
Вопросы были настолько абсурдными, что я сразу успокоилась, ощутила опору под ногами и выпрямилась, заставив Степана попятиться.
- Стёпа, а кем запрещено-то? – задала я вопрос, улыбаясь.
- Мы подаём в суд! – сообщил мне разгневанно Степан.
- На кого? На Видаль?
- На всех! И на Видаль, и на вас!
«Эк его разбирает… Сработала, значит, инструкция-то… », - промелькнула мысль.
- Конечно, Стёпа, подавайте, - миролюбиво промурлыкала я и нагнулась за пакетами с остатками листовок. Степан топтался рядом. Аргументы были исчерпаны, личные угрозы и физическое воздействие в его интеллигентском арсенале отсутствовали, но он продолжал перекрывать узкий проход к поликлинике.
Тогда я уселась в авто, прижав к груди пакеты. Степан укоризненно смотрел на меня через стекло.
В тот момент я не могла знать, насколько умилительным было наше столкновение. Оно произошло потому, что в конце 20 века в России ещё имели значение качество препаратов, международные исследования, маркетинговые ходы и мастерство переговоров. Это был романтический период российского фармбизнеса, и до его окончания оставалось пять лет.
Помочь сайту
Поздравления
