В конце 90-х годов прошлого века я, как и многие мои коллеги-врачи, решила подзаработать в качестве медицинского представителя фармацевтической компании.
Продажи были новой профессией, короткие тренинги не давали ответов на все вопросы. Поэтому я запоем читала популярные книжки – руководства для продавцов. В одной из книг, кажется, «Думай и богатей» Наполеона Хилла, я встретила технику продажи, поразившую меня своей простотой. Автор говорил об официантке, которая ходит по кафе с кофейником и предлагает всем посетителям добавку кофе. Кто-то соглашается, кто-то отказывается, а официантка продолжает ходить от столика к столику, потому что это её работа. «Представьте, что было бы, если б официантка после каждого отказа посетителя от кофе в слезах убегала бы в подсобку и рыдала до конца смены», - острил автор в адрес слишком умных и чувствительных продавцов. В то время как нас дрессировали выявлять, прежде всего, потребности клиентов, «метод кофейника», как я его окрестила, показался мне глотком свежего воздуха. Просто предлагать продукт всем подряд, не обращая внимания на отказы! Да это просто находка, когда нужно продавать не-пойми-что-не-пойми-кому!
На тот момент ситуация «не понятно, кому и как это добро продавать» сложилась с препаратами для внутривенных вливаний. Мы просто не знали, как работает система закупок в стационарах, и хорошие препараты лежали мёртвым грузом в Москве. Я решила опробовать на них «метод кофейника».
В большинстве случаев клиенты при упоминании растворов для внутривенных вливаний дико смотрели на меня и говорили «мы с этим не работаем». Но я упорно продолжала талдычить о растворах всем и каждому. И через несколько дней сорвала джек-пот. Менеджер одного из тюменских дистрибуторов при слове «растворы» навострил уши:
- Какие-какие там растворы, говоришь?
- Да всякие… Вот перечень, а вот инструкции на них.
- Тааак… Погоди… У меня как раз заявка на растворы от больницы в ХМАО… Конечно, не на ваши, но там что-то похожее… Сейчас я им позвоню…
Вскоре выяснилось, что мой скромный дистрибутор забирает для маленькой районной больнички ВЕСЬ СКЛАДСКОЙ ЗАПАС растворов. Я в одиночку выполнила план всего региона. А может быть, даже и России, не помню точно. Я была молодец.
Ещё большим молодцом оказался в результате этой сделки менеджер по растворам из центрального офиса. Он приступил к работе всего несколько недель назад и никак не мог придумать стратегию сбыта нового товара. Моя продажа его просто спасла. В полном восторге он приехал в Тюмень. Ходил, вдохновлённый и весёлый, по тюменским больницам в своём шикарном кашемировом пальто, доставал поминутно новенькую мобилу в ожидании важного звонка и всё надеялся заключить немедленно ещё какие-нибудь новые контракты на сотни тысяч дойчемарок. К вечеру мы засели в ночном клубе «Манхэттен» Кволити Отеля «Тюмень». Менеджер выходил на танцпол, по-нездешнему красиво танцевал с тюменскими девушками, и его специально привезённая белая рубаха для ночных клубов таинственно отсвечивала фиолетовым. Я смотрела сквозь клубы табачного дыма на гостей города и золотую молодёжь, пила кофе и ром с колой, и никто не подходил ко мне, никто не предлагал добавки. «Метод кофейника» только начинал свой триумфальный путь.
Помочь сайту
Поздравления
